如何籌集戶外數(shù)字媒體廣告和營(yíng)銷方案的資金？
編輯：寒青 [ 2010-8-25 8:24:25 ] 文章來(lái)源：星際網(wǎng)絡(luò)
企業(yè)目標(biāo)的“一致”是識(shí)別和為戶外數(shù)字媒體（DOOH）獲取資助的關(guān)鍵。一句老銷售格言是這樣的：發(fā)現(xiàn)他們想要什么并且賣給他們什么，這句格言現(xiàn)在仍然適用。由于戶外數(shù)字媒體（DOOH）市場(chǎng)仍在發(fā)展，因此關(guān)鍵是要強(qiáng)調(diào)戶外數(shù)字媒體提供的功能和解決方案，而不是強(qiáng)調(diào)媒介自身，因?yàn)槲覀冋嬲胍氖强蛻裟苜?gòu)買數(shù)字標(biāo)牌解決方案來(lái)解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
缺乏度量并不是銷售戶外數(shù)字媒體廣告的唯一障礙。在許多情況下，也有心理方面的原因。因?yàn)閼敉鈹?shù)字媒體廣告沒(méi)有具體預(yù)算額度，廣告商和代理人都不會(huì)考慮他。他們也不確切他是什么，要放在哪里。在代理處銷售可能也很難，很多創(chuàng)新型的專家還未產(chǎn)生應(yīng)用這種媒體的專業(yè)心理, 因此，即使是一個(gè)忠實(shí)的代理商也很難得到關(guān)于戶外數(shù)字媒體的內(nèi)部支持。
因?yàn)樾枰獣r(shí)間，教育對(duì)任何市場(chǎng)而言都是演變，而不是革命。但當(dāng)廣告商能清楚地看到戶外數(shù)字標(biāo)牌怎么處理他們的需求時(shí)，他們便會(huì)更快速地了解并且看到其背后的機(jī)會(huì)。為了使戶外數(shù)字標(biāo)牌操作員能幫助潛在的廣告商“得到背后的機(jī)會(huì)”，他們必須首先了解客戶的需求。
不管您賣什么，都是在和人做生意。在工作關(guān)系中建立起這種信任能幫助客戶克服心理障礙并能將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一個(gè)好的關(guān)系能提升過(guò)程，你不再是賣或者買某物。你正在與別人一起尋找解答。
戶外數(shù)字媒體網(wǎng)絡(luò)廣告的錢從何而來(lái)？雖然根據(jù)客戶的需求，方案將會(huì)不同,但你還是能從很多地方幫助客戶找到戶外數(shù)字媒體廣告和營(yíng)銷方案的資金：
促銷活動(dòng)
從音頻播放員的播放冊(cè)里借一頁(yè)，并組織促銷活動(dòng)，這樣新客戶才能對(duì)戶外數(shù)字媒體的效果進(jìn)行測(cè)試。這需要更多的想象及努力組合起來(lái),通過(guò)一個(gè)或多個(gè)廣告商的參與，可以創(chuàng)造出資金。通過(guò)和手機(jī)結(jié)合，戶外數(shù)字媒體成了一種更有力的媒介工具。由于促銷活動(dòng)是有限的，他們更容易讓代理商來(lái)精確籌資因?yàn)椋?br>
• 更少的風(fēng)險(xiǎn)
• 再一次促銷期間，能結(jié)合一個(gè)以上的廣告商,這代表著更多的一次性花費(fèi)
• 當(dāng)經(jīng)過(guò)縝密考慮，適當(dāng)?shù)膱?zhí)行會(huì)立即證實(shí)購(gòu)買決策,這會(huì)使代理商轉(zhuǎn)向戶外數(shù)字媒體（DOOH）這一工具。
促銷及營(yíng)銷方案
廣告商和廣告代理計(jì)劃者或買家善于接受新的信息發(fā)布渠道，那些渠道面向的顧客，有特殊的生活方式及興趣。要應(yīng)付當(dāng)前缺乏度量這一問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)操作員應(yīng)該集中提供營(yíng)銷解答，而不只是做廣告。這可從雜志出版商中借鑒一點(diǎn)，他們把促銷補(bǔ)貼計(jì)入利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中，達(dá)到使得DOOH方案獨(dú)特且有競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
定義電視預(yù)算
在電視預(yù)算中為DOOH找到贊助機(jī)會(huì)的關(guān)鍵是首先要了解組成電視預(yù)算的各個(gè)部分，每一部分做些什么。例如，每當(dāng)有一個(gè)本地市場(chǎng)時(shí), 也許就有機(jī)會(huì)展示DOOH能做些什么，然后把消息編輯成一個(gè)特殊的廣告圖形或圖形的重要子集，而不去試圖贏取網(wǎng)絡(luò)電視預(yù)算的一小部分。當(dāng)價(jià)格合理，購(gòu)買的每一臺(tái)設(shè)備都被安裝在合適的環(huán)境里時(shí)，DOOH的價(jià)值便可被證實(shí)。
賦予廣告商資格
有一些特殊的國(guó)內(nèi)廣告商,就像國(guó)內(nèi)旅游廣告商和國(guó)有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人組織,對(duì)他們來(lái)說(shuō)，一個(gè)DOOH方案相對(duì)于報(bào)紙來(lái)說(shuō)可能是非常引人注目的 。對(duì)于那些操作者，他們的網(wǎng)絡(luò)有充足的覆蓋面使這個(gè)選擇具有可行性，那么花時(shí)間來(lái)識(shí)別這些潛在的DOOH客戶和他們的子公司以及他們的市場(chǎng)是值得的。因?yàn)閺恼w的角度看, 他們代表了不可小視的機(jī)會(huì)。
我堅(jiān)信絕對(duì)會(huì)有一個(gè)以廣告資助為主的數(shù)字標(biāo)牌的未來(lái)，由于我們行業(yè)目前正處于教育型及演變型的進(jìn)程中，我強(qiáng)調(diào)廣告型DOOH的短期戰(zhàn)略，并讓支持廣告的網(wǎng)絡(luò)操作員幫助最小化業(yè)務(wù)發(fā)展和收益周期。雖然這篇文章并不適合所有人,他是用來(lái)闡明這樣一個(gè)背景：廣告商和廣告代理媒體計(jì)劃者或者買家使DOOH操作員更好的理解他們能夠在哪里適應(yīng)市場(chǎng)項(xiàng)目，以幫助更成功的吸引廣告資金，簡(jiǎn)而言之即找出“廣告的錢在哪里”。
另外，如果作為一個(gè)DOOH網(wǎng)絡(luò)操作員你提出的設(shè)計(jì)能幫助廣告商賣更多產(chǎn)品，或者創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)、獨(dú)特的爆炸性機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)可以為難以實(shí)現(xiàn)的目的提供定量的結(jié)果和有限的風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，資金就存在于營(yíng)銷預(yù)算里。
把DOOH的特殊部分作為媒介出售。把重點(diǎn)放在DOOH提供的獨(dú)特功能上，幫助客戶構(gòu)思及購(gòu)買DOOH，使其成為企業(yè)面臨挑戰(zhàn)的解決方案。根據(jù)客戶的需求，識(shí)別并關(guān)注一致性的重要區(qū)域，并把重點(diǎn)放在利益及方案上，而非媒介自身。
最后一點(diǎn)：不要困于老媒介范例中，而要重在表現(xiàn)。向你的客戶證明你想與他們合作的意愿。把過(guò)程提升到對(duì)你有好處的階段，并且集中于根據(jù)服務(wù)和總體解答來(lái)建立關(guān)系，而不僅僅是賣廣告。
Geri Wolff，DSCE是Market Works國(guó)際公司的總裁兼CEO，這是一家1995年成立的業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略銷售公司，總部設(shè)在荷蘭。Wolff作為一個(gè)創(chuàng)新性的營(yíng)銷者而著名，她喜歡創(chuàng)造成功的節(jié)目來(lái)增長(zhǎng)客戶事業(yè)，這使別人認(rèn)識(shí)到她在銷售及營(yíng)銷方面已被證明的能力。不管是對(duì)國(guó)內(nèi)或國(guó)際客戶,她都有自己的營(yíng)銷底線及原則。她還長(zhǎng)期出席數(shù)字標(biāo)牌的博覽會(huì)，顯示了她對(duì)這一行業(yè)的關(guān)注。
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