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近日，新浪財經在商務部組織的“外貿創新驅動轉型”調研活動中，實地走訪了海能達(9.520,0.29,3.14%)、傳音控股、邁瑞醫療以及洲明科技(38.320,1.02,2.73%)等多家企業。從其中了解到外貿企業該如何在復雜的市場格局中突破并取得較好成績。

海能達：輸出標準成為游戲制定者

據了解，上世紀90年代，全球的專網通信市場都由摩托羅拉一家企業壟斷。而進入到21世紀，中國的專網行業用戶爆炸性增長，同時也催生出一批以海能達通信為代表的民營企業。

海能達創辦于1993年，目前服務全國70%以上的警用數字通信市場以及約30%的軌道交通通信市場，終端持牌銷售全球排名第二，僅次于摩托羅拉。盡管近年中國的外貿環境并不理想，但在海能達首席財務官張鉅看來，“只要做出客戶喜聞樂見并具有核心競爭力的產品，就不怕外貿環境的大風大浪。”因此海能達注重科技研發，公司在創立三年后研制出第一臺國產品牌對講機，并且每年將10%以上的銷售收入投入到研發團隊。

除了積極投入研發，海能達還在公安部門牽頭下起草了中國首個專網通信數字進群標準（PDT）。“一流的企業做標準，未來海能達要把中國的標準變成全球主流的標準，成為游戲制定者”，張鉅稱。

面對摩托羅拉等行業巨頭，張鉅信心十足，“不與他在一個直線上跑，要彎道超車，引領技術標準，我相信我們下一代新的技術會超過他們。”

傳音控股：非洲市場的local king

提到中國的移動通信產品，怎么也繞不開華為。但在深圳，有一家在國內“默默無名”的手機企業，敢在非洲與華為、諾基亞較勁。

被稱為非洲的local king（地頭蛇、地域品牌）的傳音控股是一家立足于非洲的手機企業，旗下有tecno、itel以及infinix等品牌。據該企業的高級副總裁張祺介紹，2015年傳音控股營業額達到70億人民幣，毛利率在20-30%之間。

選擇哪個市場成為傳音控股最關鍵的一步。副總裁阿里夫坦言，當時首選南亞市場，但他認為開拓一個新市場一定要做到前三，而在南亞難以達到這個目標。因此要找一個市場空間以及時間允許企業成長的地區，基于此考量，傳音控股選擇了非洲。

除此之外，他認為成功的關鍵還在于他們把非洲消費者的體驗作為企業立足的根本。在當時，非洲只有諾基亞品牌比較強大，但大多企業都只是去“賺錢”，而非真正關心非洲消費者的需求。“扎根非洲，售后與品牌同時進行。如果我們真的去關心這個市場，就會成功”，阿里夫稱。

在手機市場一片紅海甚至是血海中，競爭十分激烈。但想與大企業競爭并且“分一杯羹”也并非天荒夜談。阿里夫笑談，“如果從企業體型上說華為像一個大象，我們更像豹子，有敏捷的身手，可以靈活解決不少問題。”

邁瑞醫療：研發投入不斷進行產品迭代

根據中國海關數據統計，2015年我國醫療器械貿易總額達到384.89億美元，同比增長7.53%。其中出口額為211.70億美元，同比增長5.73%。“而這其中一半的出口都來自邁瑞”，邁瑞醫療總裁成明和稱。

成立于1991年的邁瑞，目前占據國內市場30%的份額，服務于中國近11萬家醫療衛生機構、95%三甲醫院，打破了國際三大進口醫療器械巨頭GE、西門子、飛利浦在中國醫療行業的長期壟斷。

邁瑞依靠自主研發中端產品，收購外國知名企業并沿用其高端產品成功站穩市場。據成明和介紹，邁瑞每年將年銷售額的10%投入到研發生產，平均一年半進行一次產品更新換代，高于國際行業三年一次的迭代水平。

“一樣的價格性能好，一樣的性能價格低，這就是我們的競爭優勢”，成明和認為。

洲明科技：專注細分領域打造高附加值產品

近期LED行業分析報告指出，從2016年LED行業上市公司陸續發布的業績報表來看，行業逐漸表現出回暖跡象。這其中，得益于其在小間距LED以及創意顯示屏兩方面的布局，洲明科技業績高速發展。

據洲明科技方面介紹，2015年洲明科技依靠產品更新換代，小間距進入業務上升期以及收購雷迪奧拓展海外顯示屏市場等因素支持，實現利潤增長86.61%，利潤增長率大幅領先于營收增長率。

洲明科技收購的雷迪奧是一家專注于歐美高端LED顯示的租賃領域，并面向舞臺、會展等大型場所提供LED顯示租賃屏服務的公司。洲明科技2015年報與2016年一季報資料顯示，報告期內，洲明科技LED顯示產品對租賃行業共實現收入4.79億元。其中雷迪奧的租賃系列產品實現收入3.12億元，較2014年同期增長52.07%。

同時，洲明科技LED小間距顯示產品的業績增速也較為明顯，2015年洲明科技LED小間距產品取得營業收入4.84億元，同期增長122.61%。

面對行業未來的競爭，雷迪奧總經理陸晨認為，“要先做好產品再運營好產品，通過附加的條件，例如定制設計來進行產品增值。”未來洲明科技打算通過“產業+互聯網+金融”一體兩翼的發展戰略，與雷迪奧共同向廣告服務、創意視覺、媒體以及賽事運營等文化傳媒領域延伸探索。