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中印貿易有著顯著的區別——中國是世界工廠，以加工制造業聞名；印度則是世界辦公室，以服務信息業起家，走虛擬經濟路線。

印度經濟社會的現狀是石器時代與軟件時代并存，整體經濟水平仍處在低端階段，大概落后了中國15年。所以15年前中國需要什么，印度市場現在也就需要什么。

印度目前急缺的是——衣、食、住、行，與此相關的行業，包括基礎建設，在印度都是發展正當時。

商情

中產階級將是印度發展的中堅力量。印度從1990年改革到現在，第一批中產階級已經開始出現。未來十年內，印度的中產階級人口將達到1.1億。

這批人的典型特征是：開豐田卡羅拉，用諾基亞手機，一個老婆，兩個孩子，最重要的是，在郊外靠近城區處有一所公寓。

中產階級有了足夠的錢，干的第一件事就是換房子。所以印度現在處于住宅調整期。印度首都新德里每日堵車，并不是因為車多，而是因為各處都在蓋房子，所以目前印度的家居建材、五金行業發展得非常蓬勃，蘊含無數商機。

此外，在消費電子行業，印度已經成為深圳制造的主戰場，其消費水平、市場特征、消費習慣為手機企業及貿易商提供了契機。

中產階級的日益增多也催生出新的生活習慣。印度的中產階級夫婦大多是夫妻雙方都有工作，他們中午沒有時間做飯，于是微波爐行業也隨之迅猛發展起來。印度食品有一個特點是加熱就可以吃。所以中產階級們的中午飯一定是要用微波爐的。微波爐將慢慢取代一頓飯，需求量也相當可觀。

印度客戶也在轉型，逐漸從成品采購轉向半成品采購。為了鼓勵印度的生產和加工業，自2006年5月1日起，除印度外貿總局以公告形式排除在外的產品外，印度對用于生產出口品的進口原材料（允許合理損耗）以及所需燃料、能源、催化劑等給予進口免稅優惠，而成品的關稅則為25%。

應對這一情況，做電子類產品的中國企業可以將產品的外殼和核心部件分開，這樣的銷售方式會比直接出口成品更加符合印度采購需求。

拓展貿易

調查顯示，中國供應商并不喜歡跟印度人做生意，最大的原因是印度人給的價格太低了。這是因為，印度貿易的本質是代理貿易，當貨物到達真正買家手中時，已經經過了至少三重代理。

在印度，靠一己之力開拓印度市場是天方夜譚。李維斯在印度開拓業務13年才開始賺錢，華為進入印度市場則用了整整3年。外國企業直接接觸到印度零售商的幾率幾乎為0，接觸代理商的幾率則為90%。所以跟印度人做生意，一定要讓代理有利可圖。

做印度的業務，必須依靠當地代理，其本質是由于印度當地的稅務體系。首先，印度進口必須繳納聯邦稅，這個體系連印度人自己都不太弄得清，所以他們會想法設法避稅。譬如，與印度人做生意，即使是運費到付，他也會要求寫成運費預付，還會要求發票減半，這就是為了避稅。

另外，印度人需繳納中央增值稅。與印度人做生意常常出現的狀況是，生意做到一半，印度采購商卻失蹤了。

其背后的故事是，印度代理的下家不愿意為上家扛增值稅，于是上家代理就不發貨。這里頭的本質就是沒有完成增值稅的轉移。此外，印度還有服務稅和教育稅等等。

以上才僅僅是由國外進口至印度需要繳納的稅費，在進入印度國境后，各州與經濟區之間的交易依然要收取增值稅與銷售稅，導致必須要依靠梯級代理制，依靠當地的銷售渠道。地方州稅包括：中央銷售稅（國內各州之間的銷售稅），州增值稅（州內銷售收取），印花稅（銷售貨物或者服務收取），貨物入州稅（貨物進入各州的關卡繳納稅賦）等。稅賦過高，所以必須依靠各地的實體公司來避稅。在印度，做大貿易的人都在做大倉庫，印度的倉庫業也很發達。

通向印度貿易的捷徑有兩個：協會、展會。

印度任何一個行業都有協會，印度的大采購商一般都是行業協會的會員。印度的行業協會是一個半官方機構，擁有很大的權力，印度工商聯合會甚至可以自由裁定關稅。

這些行業協會的年會也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會。所有的印度生意都是來自于人情和信任，所以親自去認識他們，與他們交往，這種相處很重要。

印度分為孟買、馬德拉斯（欽奈）、德里及加爾各答四個經濟區，經濟高度集中在這四個大區。所以印度的會展業高度發達，百姓逛展會跟逛廟會一樣。

參加展會是獲得印度代理商最方便的方法。在展會上，一個是展示產品，一個是建立聯系。在印度貿易推廣局的網站上可以看到全部印度展會的介紹和參展方法。

代理制度

印度代理制度已存在300年，需要具體判斷代理的能力。考察印度公司是否可信，一定要親自去考察他的代理。如果僅僅是做產品代理，要看其面對的客戶營銷預算（補貼還是預提），營銷方式（展會還是其他），單純的“工廠給貨，代理賣”是不可行的。

怎樣判斷印度商人是否有能力做總代理？

企業的二級銷售渠道。印度分成孟買、馬德拉斯（欽奈）、德里及加爾各答四個經濟區，一般代理企業并沒有能力覆蓋全印度四個經濟區。

企業的代理營銷方式：企業如何對二級銷售渠道進行補貼或者營銷；賒銷周期是30天、45天。

企業的營運時間如果是少于5年的，基本上是沒有能力做全國總代。

在印度，representative是最不靠譜的，表哥表弟都可以稱為representative，判斷它的依據是，是否有財務賬戶；associate也很不靠譜，它指的是掛靠的公司；office的標準則是有沒有獨立的賬戶；branch office會有獨立的財務人員，在印度請一個財務不容易，炒了他更難，所以這種是最靠譜的。

如果有一家公司說，想做你的總代，首先問他有幾個二級代理，還要問他有多少市場營銷預算，另外要問，如何給他退傭，印度的退傭一般是3%。如果以上三條都能回答得很詳盡，那么這個公司是具備一定實力的。

代理能覆蓋全國嗎？

印度幅員遼闊，地域觀念強，產品銷售需要通過多層的分銷渠道，尤其是“爸爸媽媽”店面。從批發商到零售商，每層大概在10%-15%的利潤，4%的零售在發達城市，其余的多為零售店。建議：不信其言，專看其下游代理網絡。

國家工程有代理公司，低價中標，后續拉升是常見的模式。

由于印度人官僚作風嚴重，辦事效率低下，行賄受賄盛行，外國企業在與當地官員打交道時不勝其煩，只有尋找到理想的當地合作伙伴，與這些懂得當地經營運作、熟悉法律規定以及人脈通達的印度企業或公司聯手合作，才能相對容易進入印度市場。

找到“對的人”

印度宗教的種姓制度在印度商業萌芽階段極大地約束了其發展的方向，基本上高種姓能夠獲得更多的資源、低種姓只能作為勞動力存在已經是社會現實。農業大國的土地私有制并沒有極大地解放生產力和提高生產效率，而整個印度社會僵化地依靠村為單元的“村長負責制”，村長所屬的宗教團體、黨派已經決定了其經濟地位與發展方向。

哥倫比亞作家加西亞•馬爾克斯的《百年孤獨》在印度大地上演，在我自己走過的每個村落上演，甚至我自己都開始懷疑，這片大地，如何改變，還是本身就不需要改變？

在商業領域，我們所接觸到的印度精英絕少有自己白手起家的，基本都是傳承父蔭，家族在印度這個商業社會的作用與國內的“溫商”頗為相似，講究的是“結會”。各種協會、商會，亦有“潮商”影子，非常注重“團結”與“內部消化”。

因此，在與印度商人打交道的過程當中，要做好心理準備：成為新的供應商所需時間漫長，因為家族最大的決策人往往就是最老的人，而老人做決定很多時候不是價錢而是“你給他們家的感覺”。

進入印度家族企業圈子最快的捷徑就是加入他們的商會和行會。這些家族企業會用各個方式來觀察你，然后問問侄子的意見、大哥二伯三姨怎么看你，最后開始慢慢試。

在面對家族企業的印商，“時間就是金錢，效率就是生命”的工業化態度大多時候不管用，除非你的產品天下無敵，否則還是需要花更多的時間去了解這個家，那個人。

舉個例子，農業領域在印度是高度壟斷的家族制產業，他們對外高度統一壓價，對內高度一致抬價，因此外來的供應商想進入這個行業，絕少能有成功者。我有個國內的友人，他采取的方法很值得我們參考，那就是，“只抓一家，最好老三，感情投資，慢慢滲透”。

“只做一家”。“只做一家”的承諾，對于印度的家族企業來說，是誠意，是定心丸。換位思考，人家100年下來，什么樣的風浪沒見過，最見不得的就是朝秦暮楚，做大分家，敗了名聲；

“最好老三”。印度的家族企業做到當地最大的，議價能力太強，交易條件對新來者相當苛刻，你可能會面臨不一定有利潤，而且公司內部不一定都會支持你，很多人出師未捷身先死。然而找老二、老三或老四老五來談，量小一點，但成交條件會相對更好，對我們出口商來說，多一份成功概率；

“感情投資”。印度的家族企業是講內部人情的。生老病死、婚宴喪娶你都能在的話，那將是一份動人的情誼。這一點上，很多入行的銷售都做不到，因為銷售制度決定了成本與產出，但公司還是留點預算為好，因為印度確實是這樣講人情的社會。

在印度的企業中，家族企業的比例是相當高的，因此初次接觸最好的方式是聊聊“who are you（你是誰）？”報價也多留心，永遠給印度客人留一刀砍，這是個面子問題。

在這個家族式的企業制度里，最快找到決策人就是成功的一半，剩下的反而不僅僅是價格問題，而是多一份人情味。

規避風險

印度貿易需要注意兩點：在印度的法律允許進口商不付款不提貨；而在印度退貨是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最惡劣的結果可能是——滯港拍賣，貨款兩空。

跟印度人做生意，常常會發生這樣的情況：貨款收到了30%，貨物已經在海上漂了，這時印度進口商發來一封信說要打五折。此時是進也不是，退也不是，只能束手無策。印度人之所以敢這樣做，是因為這是合法的，他不必承擔責任。

類似的詐騙事件在去年頻繁發生。中國駐印度孟買總領事館經濟商務參贊處記錄下了近期中國企業在印度遭遇的部分外貿詐騙案例：

深圳某公司對印出口價值8萬多美元的松節油，因印商故意拖延付款提貨，導致全部貨物被海關拍賣，貨、款盡失；上海某公司對印出口價值3.3萬美元的金屬件，因印商故意拖延付款提貨，導致全部貨物被海關拍賣，貨、款盡失……

對于這種情況，我們無能為力。中國駐印度大使館經濟商務參贊彭剛在接受采訪時說，很多中國企業在印度被騙以后，去中國駐印度領事館投訴，作為領事，卻只能回應，如果對方行為有違法律時，我們可以抗議，但當對方行為是合法時，我們只能閉嘴。中國是不可能干涉他國法律的。

所以，我國官方也只能提醒供應商規避風險：“印度法律允許出口商在進口商不付款、不提貨，或因質量問題引起爭議的情況下將貨物退運。

出口商需憑原進口商提供的放棄貨物證明、有關提貨憑證及出口商要求退貨函電委托船代理在付清港口倉儲費、代理費等合理費用后辦理退運手續。

如果進口商不愿給出口商出具不要貨的證明文件，出口商可憑進口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進口商不付款贖單的函電、有關提貨憑證及賣方要求將貨物回運的函電委托船代理直接向印度有關港口海關提出退運要求，并辦理有關手續。

印度人的“不付款”在技術上是合法的，正如廣東話俗語說——貨到地頭死。在技術上是這樣操作的：當貨物抵達前三天，印度進口商會做一個倉單申報，其中會寫進口人的進口編碼，這些都是合情合理合法。

不合理在于，一旦將IEC編號（進口人編碼）寫好，之后的行為將由IEC編號的進口商來執行，包括退運、拍賣。這時貨權已經歸進口商了。

這其中的實質是貨權分離。國內工廠普遍認為持有提單便是控制貨權，但印度貿易的特點在于持有提單只是海上貨權，而非LANDING（在陸）貨權。

貨物抵達前的IGM（貨物艙單申報），一旦注明了是（IEC編號），貨權便已經默認為是此進口商，和提單沒有任何關系。以APL（美國總統船運）的內部規定為例，船到港前，必須提交IEC編號，這是法令，印度貨物的在地貨權，中國工廠不能掌握。

印度港口退運的解決方法如下：正常渠道，通過與印度海關的交涉而非貨運代理的交涉。貨物到達目的地后，如果因為進口商不付款不提貨或因質量問題需要退貨是允許的。

出口商需憑原進口商提供的不要貨證明、有關提貨憑證及出口商要求退貨函電委托船代理在付清港口倉儲費、代理費等合理費用后辦理退貨手續。

如果進口商不愿給出口商出具不要貨的證明文件，出口商可憑進口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進口商不付款贖單的函電、有關提貨憑證及賣方要求將貨物回運的函電委托船代理直接向印度有關港口海關提出退運要求，并辦理有關手續。如果貨物被進口商從海關提出，因質量問題需要退貨的，進口商已交付的進口關稅也可以退還，不過只能退還原來所交關稅的80%-90%。