終端渠道一直是無(wú)數(shù)企業(yè)、無(wú)數(shù)經(jīng)銷商在搶奪的資源，渠道為王、終端為王。但是很多企業(yè)只是一味的在搶占資源，并沒(méi)有去了解終端真正的需求是什么？更沒(méi)有去了解他們的生意如何？
小張是中國(guó)無(wú)數(shù)終端店主中的一員，在茫茫人海中、他的背影顯得是那么的蕭條，生活所迫、生存的壓力，讓小張的背脊、似乎又彎了一些。本該精神抖擻的年紀(jì)、為何會(huì)出現(xiàn)這樣的場(chǎng)景？
小張是我的鄰居、來(lái)到鄭州有幾年了，在鄭州開(kāi)一家超市、可是最近2年生意卻在逐漸下降，小區(qū)還是這么多人、為什么不來(lái)我這消費(fèi)了呢？如果生意繼續(xù)這樣下去、就只能關(guān)門、可是不開(kāi)超市、我又能做什么呢？
未來(lái)的終端會(huì)向哪個(gè)方向發(fā)展、筆者結(jié)合自己多年的工作經(jīng)歷，對(duì)未來(lái)終端的發(fā)展方向、作出了初步的商業(yè)預(yù)測(cè)、僅供大家參考：
場(chǎng)景化
終端商的商號(hào)價(jià)值化是未來(lái)終端發(fā)展的明顯趨勢(shì)。過(guò)去終端作為連接消費(fèi)者的“出水口”，承擔(dān)的是消費(fèi)變現(xiàn)的職能，也就是交易職能的最后一個(gè)關(guān)口。那個(gè)時(shí)代，終端是企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，諸如“渠道為王，終端致勝”。
隨著企業(yè)的“2C”戰(zhàn)略推進(jìn)，終端逐步開(kāi)始弱化，“電商+物流商”的時(shí)代，終端作為“出水口”的職能價(jià)值蛻變，終端開(kāi)始服務(wù)化。未來(lái)，終端商要想活得滋潤(rùn)，必須成為上游渠道商的“服務(wù)商”，根據(jù)上游渠道商的要求，逐步圍繞顧客建立商品交付的“場(chǎng)景化”。
企業(yè)之所以還重視終端建設(shè)，主要是終端對(duì)商品的展示和推廣價(jià)值。終端純粹的交易職能完全可以被“智能售賣機(jī)”所取代。而終端的展示和推廣的“場(chǎng)景化”無(wú)法被取代。同時(shí)，終端為消費(fèi)者提供的體驗(yàn)職能會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化。而終端場(chǎng)景化職能的價(jià)值會(huì)進(jìn)一步被重構(gòu)。
終端場(chǎng)景化是市場(chǎng)發(fā)展的必然。
未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我們的市場(chǎng)都會(huì)處在“總量過(guò)剩，個(gè)性（結(jié)構(gòu)）不足”供需環(huán)境，這種“供大于求”的市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)主權(quán)會(huì)進(jìn)一步提升，“得顧客得市場(chǎng)”的大背景下，企業(yè)會(huì)進(jìn)一步依托渠道拼搶并經(jīng)營(yíng)顧客。而企業(yè)拼搶并經(jīng)營(yíng)顧客的核心手段就是實(shí)現(xiàn)終端渠道場(chǎng)景化，以場(chǎng)景化為消費(fèi)者提供體驗(yàn)平臺(tái)。因此，終端場(chǎng)景化的體驗(yàn)平臺(tái)是終端價(jià)值的進(jìn)化。
兩極化
二元化是事物的普遍規(guī)律。
終端渠道從二元化的角度看，未來(lái)終端會(huì)出現(xiàn)兩大趨勢(shì)：
一是服務(wù)型終端袖珍化。現(xiàn)實(shí)中，“膠囊型”終端占比逐步提升，甚至天貓開(kāi)始實(shí)施天貓小店戰(zhàn)略，這種袖珍化的小店主要是服務(wù)型終端，這種終端開(kāi)始不再是單純的賣貨，而是上游商品和服務(wù)的交付端口，袖珍化終端從集約和節(jié)約的角度，做大了低成本，高流量。
服務(wù)型終端的袖珍化，有利于扭轉(zhuǎn)一般終端的高成本，低效率。終端袖珍化是根據(jù)其服務(wù)職能確定的，他不需要提供更多的場(chǎng)景化體驗(yàn)，只需要完成便利和效率。
二是貨倉(cāng)式終端。賣場(chǎng)化的終端是過(guò)去商業(yè)時(shí)代的主流，而貨倉(cāng)式，一站式的專業(yè)終端會(huì)逐步興起。貨倉(cāng)式終端以其品牌化體系，為顧客提供更為放心，價(jià)值更高的商品，會(huì)逐步取代“百貨商場(chǎng)式”的大賣場(chǎng)。這是基于顧客需要提高購(gòu)物效率，快速識(shí)別自己所需要的商品。
同時(shí)，貨倉(cāng)式終端因?yàn)閷儆谛滦蜕虡I(yè)業(yè)態(tài)，所以會(huì)提供更多的服務(wù)職能。
這里，以金輝名酒貨倉(cāng)為例做以說(shuō)明。金輝名酒貨倉(cāng)是從最近崛起的一家貨倉(cāng)式終端零售企業(yè)，相比1919和酒便利的“袖珍小店”，金輝名酒貨倉(cāng)算是“龐然大物”。
從2013年起，在行業(yè)斷崖式下跌的大背景下，金輝名酒貨倉(cāng)卻是一路高歌，從最初的營(yíng)業(yè)額2000多萬(wàn)到2017年?duì)I業(yè)額突破7個(gè)億。這個(gè)成績(jī)的背后，是商業(yè)業(yè)態(tài)升級(jí)的結(jié)果。通過(guò)重構(gòu)貨倉(cāng)式終端的商業(yè)模式，提供了諸如便民公廁，雨傘，夏季免費(fèi)礦泉水（僅2017年就免費(fèi)送礦泉水100萬(wàn)瓶），冬季免費(fèi)提供熱茶、熱咖啡，免費(fèi)休閑參觀并提供爆米花等。
智能化
數(shù)字化終端是終端渠道未來(lái)的典型特征。現(xiàn)在，能夠?qū)崿F(xiàn)的數(shù)字化，如收銀系統(tǒng)，自助智能售貨機(jī)。未來(lái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，手持終端系統(tǒng)進(jìn)一步發(fā)展，顧客完全可以根據(jù)自己的需求，實(shí)現(xiàn)購(gòu)物的全程智能化。
數(shù)字化還體現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，隨著物聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，數(shù)字化物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步融合，消費(fèi)者購(gòu)物的放心和安心會(huì)進(jìn)一步提高。當(dāng)前，顧客終端購(gòu)物的最大焦慮是對(duì)商品的真?zhèn)危瑑r(jià)格，以及價(jià)值的放心程度，總是擔(dān)心購(gòu)買的商品是不是假冒偽劣，總是擔(dān)心自己的商品的價(jià)格有沒(méi)有“被忽悠”。
未來(lái)，通過(guò)數(shù)字化終端建設(shè)，不僅會(huì)減少顧客購(gòu)買商品的效率，還會(huì)減少顧客購(gòu)買商品的顧慮。數(shù)字化終端能夠做到商品的“客觀，公正”，同時(shí)數(shù)字化終端背面了人為的“主觀推銷”，讓顧客完全自主選擇。
集成化
終端集成化的涵義是終端業(yè)態(tài)生態(tài)化，也就是終端在連鎖的基礎(chǔ)上，會(huì)被供應(yīng)系統(tǒng)和顧客系統(tǒng)集成，而不是當(dāng)前的終端單店孤立的碎片化。
未來(lái)，基于終端的集成商會(huì)出現(xiàn)兩種：
一種是基于供應(yīng)系統(tǒng)的集成，也就是統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配。現(xiàn)在，絕大多數(shù)終端渠道屬于自采+配送，這種方式使得終端渠道的采購(gòu)系統(tǒng)沒(méi)有效率最大化，同時(shí)零散的采購(gòu)也不利于采購(gòu)價(jià)值的最大化。
供應(yīng)系統(tǒng)的集成化，就會(huì)實(shí)現(xiàn)終端渠道商品采購(gòu)成本降低，品質(zhì)提升。這是有利于顧客價(jià)值的商業(yè)進(jìn)步。而商業(yè)進(jìn)步的典型標(biāo)志就是集成化帶來(lái)的集約，集約的背后是顧客價(jià)值提高。
另一種是售賣系統(tǒng)的集成化。從現(xiàn)在看，終端店的售賣設(shè)備會(huì)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)升級(jí)，終端店的售賣系統(tǒng)會(huì)向集成化發(fā)展，而集成化的典型標(biāo)志就是供應(yīng)鏈生態(tài)戰(zhàn)略的構(gòu)建。
我們2016年服務(wù)了國(guó)內(nèi)一家領(lǐng)導(dǎo)型調(diào)味品企業(yè)，以下簡(jiǎn)稱JL企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模90多個(gè)億，屬于上市公司。
根據(jù)企業(yè)重構(gòu)增量系統(tǒng)的戰(zhàn)略需求，企業(yè)讓我們協(xié)助完成基于餐飲后廚的“統(tǒng)采統(tǒng)配”業(yè)務(wù)，也就是做餐飲后廚的產(chǎn)品供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。
我們經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的市場(chǎng)研究之后，為企業(yè)提出來(lái)三步走的重構(gòu)戰(zhàn)略：
第一步，通過(guò)金融鏈撬動(dòng)供應(yīng)鏈。為餐飲后廚采購(gòu)提供現(xiàn)金支持，前提是采購(gòu)JL所供應(yīng)的商品，按照1:2的額度給予現(xiàn)金支持，也就是采購(gòu)100萬(wàn)JL企業(yè)的后廚產(chǎn)品，包括調(diào)味品，米面糧油，凍肉，蔬菜等，JL企業(yè)為這家餐飲200萬(wàn)的現(xiàn)金支持，支持時(shí)間是一年。
這個(gè)措施很快被眾多大型餐飲企業(yè)接受，原因是能夠獲得無(wú)息的現(xiàn)金流，解決了餐飲企業(yè)擴(kuò)張現(xiàn)金流緊張的問(wèn)題。
第二步，供應(yīng)鏈撬動(dòng)金融鏈。隨著JL企業(yè)采購(gòu)規(guī)模的爆發(fā)式增長(zhǎng)第一年的采購(gòu)規(guī)模已經(jīng)突破了19個(gè)億，很多餐飲后廚的供應(yīng)商爭(zhēng)先恐后的成為JL企業(yè)的供應(yīng)商。
JL企業(yè)就和供應(yīng)商簽訂了供應(yīng)合同，賬期60天。兩個(gè)月，供應(yīng)商為JL企業(yè)提供了3.7億的現(xiàn)金流，基本接近JL企業(yè)為餐飲后廚提供現(xiàn)金支持的80%。
第二步的目的是通過(guò)供應(yīng)鏈體系打通金融鏈。截至2018年4月底，采購(gòu)規(guī)模12個(gè)億，單月采購(gòu)規(guī)模3個(gè)億，供應(yīng)商提供了6個(gè)億的賬期，基本解決了金融鏈的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了無(wú)現(xiàn)金投入運(yùn)營(yíng)，而且2018年1-4月份的凈利潤(rùn)接近2000萬(wàn)。
第三步，重構(gòu)共融共生共享的生態(tài)體系。成立金融資本，生產(chǎn)企業(yè)，商業(yè)企業(yè)以及餐飲企業(yè)的聯(lián)盟體，改變交易行為，相互參股實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。
JL企業(yè)作為上市主體公司，利用資本市場(chǎng)的資源，為餐飲后廚供應(yīng)鏈公司提供資源支持。觀峰咨詢?cè)诖嘶A(chǔ)上對(duì)4個(gè)行業(yè)的企業(yè)成立平臺(tái)公司，完成4家企業(yè)的參股聯(lián)營(yíng)，重構(gòu)了他們之間的戰(zhàn)略體系，實(shí)現(xiàn)了一體化經(jīng)營(yíng)。
社區(qū)化
現(xiàn)在的流行詞是社群，嚴(yán)格意義上講，社群是不準(zhǔn)確的，因?yàn)樯缛翰环先祟惿鐣?huì)發(fā)展規(guī)律。
社區(qū)是德國(guó)社會(huì)學(xué)家滕尼斯（1887年）出版的《Gemeinschaft und Gesellschaft》一書(shū)中提出來(lái)的，最為準(zhǔn)確的定義是：專指那種具有共同性和認(rèn)同感的社會(huì)關(guān)系，這一概念的提出，對(duì)后來(lái)歐洲社會(huì)社區(qū)的研究產(chǎn)生很大的影響。
就中國(guó)而言，我們的祖先從部落，到村落，到現(xiàn)在的城市社區(qū)，都說(shuō)明了人類需要群居生活，陶淵明式的生活只是一種理想。
群居生活的本質(zhì)是相互信任，相互熟悉，守望相助。現(xiàn)在的社區(qū)商務(wù)太過(guò)于商業(yè)化和功利化，導(dǎo)致大家的信任基礎(chǔ)不牢固，沒(méi)有共同的價(jià)值觀做指引，出現(xiàn)了“自私自利之心”和“爾虞我詐的行為”，導(dǎo)致大家很討厭社群。是因?yàn)樯缛旱纳虡I(yè)本質(zhì)讓人們誤解了社區(qū)的真正含義和價(jià)值。
以我親身的經(jīng)歷做以說(shuō)明：
2016年，在我們小區(qū)附近的一個(gè)商場(chǎng)里，有一個(gè)做兒童繪本的商鋪，他向顧客免費(fèi)提供繪本借閱，只需要交押金就行了，一時(shí)間生意很火，借繪本的排起了常常的隊(duì)伍。
后來(lái)，店主向大家推銷兒童玩具，兒童服裝，兒童食品，年輕媽媽的化妝品，服裝，電子產(chǎn)品。
后來(lái)，顧客明白了他的“套路”，覺(jué)得這是個(gè)不錯(cuò)的商業(yè)模式。但是沒(méi)有多久就關(guān)門了，細(xì)問(wèn)原因，顧客識(shí)別了店主的套路，就是以免費(fèi)借閱兒童繪本為“抓手”，做顧客引流，然后通過(guò)其他產(chǎn)品盈利。
我們的思考是：免費(fèi)可以做引流，但是不能持續(xù)升級(jí)的免費(fèi)都是“曇花一現(xiàn)”。
免費(fèi)也需要升級(jí)，不能升級(jí)的免費(fèi)都是白費(fèi)。
最近，我們又發(fā)現(xiàn)，小區(qū)的物業(yè)開(kāi)始“跨界打劫”小區(qū)附近的便利店。小區(qū)為服務(wù)業(yè)主，建了業(yè)主群。他們?cè)跇I(yè)主群里發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。開(kāi)始實(shí)施集成化采購(gòu)，向業(yè)主們推銷雞蛋，推銷水果，米面糧油。圍繞業(yè)主們的日常生活，重構(gòu)了社區(qū)商務(wù)的商業(yè)模式。一時(shí)間，小區(qū)附近的便利店，紛紛關(guān)門。
所以，無(wú)論終端還是廠商必須從經(jīng)營(yíng)渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)顧客。從小米，西貝餐飲的成功案例中，深刻理解顧客為王的時(shí)代。
