2020年初新冠疫情來(lái)的猝不及防，讓本該熱熱鬧鬧，生意紅火的春節(jié)黃金周，卻遭遇“當(dāng)頭一棒”，隨后2月、3月上旬國(guó)內(nèi)大部分珠寶、美妝行業(yè)線下零售門店被迫停業(yè)。
沒(méi)有一個(gè)冬天的過(guò)去，就沒(méi)有一個(gè)春天的到來(lái)。面對(duì)80%線下珠寶、美妝門店停業(yè)的狀況，所幸的是，在另一頭的線上，以導(dǎo)購(gòu)為主的私域和直播接過(guò)沖鋒突圍大旗，成為了人們“宅購(gòu)物”的選擇，逆勢(shì)而上。
此次疫情也倒逼線下美妝、珠寶門店加速開(kāi)啟未來(lái)線上化布局之路。
一、美林美妝：運(yùn)營(yíng)私域流量+直播，數(shù)字化轉(zhuǎn)型銷售月增超2倍
不難看出，突如其來(lái)的疫情，將“私域流量”+直播推到了美妝業(yè)的風(fēng)口上。
“今天直播已經(jīng)超過(guò)16.4萬(wàn)次觀看！如果實(shí)體店能有這個(gè)來(lái)客數(shù)該有多棒！2020全面擁抱線上！加油！”2月22日晚11點(diǎn)，安徽美林美妝總經(jīng)理武清林發(fā)布了這樣一條朋友圈。
自新型冠狀病毒肺炎疫情爆發(fā)，美林美妝分布在安徽省的200多家實(shí)體門店大多已經(jīng)關(guān)閉，情況實(shí)在糟糕。如何走出困境？通過(guò)布局線上來(lái)對(duì)抗疫情影響，似乎已成為美林美妝逆勢(shì)突圍不得不的選擇。
而微信小程序“愛(ài)逛”直播就成為美林美妝與顧客溝通的最生動(dòng)的渠道。為此，過(guò)年期間到3月初，美林美妝多個(gè)主播輪番上陣，每天連續(xù)直播12個(gè)小時(shí)左右，依靠直播帶貨，其線上業(yè)績(jī)已實(shí)現(xiàn)200%以上的增長(zhǎng)。這一亮眼成績(jī)也給更多美妝CS（客服）店帶來(lái)了新的希望。
疫情期間，美林美妝何以能逆勢(shì)增長(zhǎng)、萬(wàn)綠從中一點(diǎn)紅？
1、前期已鋪好信息化基礎(chǔ)
美林美妝直播+私域流量能運(yùn)營(yíng)得好的一個(gè)關(guān)鍵就是信息化基礎(chǔ)扎實(shí)。在2016—2019年這四年間，“新零售”這把達(dá)摩克利斯之劍始終懸掛在實(shí)體零售上空。但不少化妝品店以為危機(jī)尚遠(yuǎn)，仍全力奔跑在熟悉的線下之路，在線上渠道投入十分吝惜的。而當(dāng)危機(jī)突然降臨，早已開(kāi)始全面布局線上渠道的美林美妝，自然優(yōu)勢(shì)凸顯發(fā)揮特殊作用。
多年來(lái)，美林美妝始終在為數(shù)字化轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。大約3年前，美林美妝自行開(kāi)發(fā)了一套系統(tǒng)，將美林美妝的后臺(tái)管理軟件、財(cái)務(wù)軟件、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、前臺(tái)收銀軟件、小程序商城、微信直播間、企業(yè)微信等各個(gè)方面打通，而這正是美林美妝在疫情期間能夠順利利用天貓旗艦店和商城以及微信直播進(jìn)行銷售、逆勢(shì)突圍的核心驅(qū)動(dòng)力。
而相比其它大多數(shù)CS店，由于此前并不具備數(shù)字化基因，在匆忙轉(zhuǎn)向線上的時(shí)候，遭遇了諸如工具運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變等多重難題，在疫情期間就一籌莫展了。
2、巧借微信生態(tài)，大打“愛(ài)逛”直播，吸粉26+萬(wàn)
在美林美妝領(lǐng)導(dǎo)層看來(lái)，線下實(shí)體店本身就不具備線上基因，到公域流量池去搶奪流量不太現(xiàn)實(shí)。而當(dāng)十幾億人被疫情封鎖在家，被迫關(guān)閉的CS店對(duì)于流量的爭(zhēng)搶也從線下走到了線上。在慌亂中步入并不熟悉的領(lǐng)域，店主們往往會(huì)陷入新的迷茫：淘寶、天貓店鋪似乎不錯(cuò)，小程序商城、直播帶貨也是好的方法，抖音、快手日活躍用戶數(shù)量大……流量就在這些，但究竟哪一部分才能屬于自己，即經(jīng)濟(jì)又快捷？
如果實(shí)體店覺(jué)得自己主播運(yùn)營(yíng)能力特別強(qiáng)，那還是應(yīng)去抖音和快手引流。但是可能95%的門店都不具備這一優(yōu)勢(shì)，而且費(fèi)用昂貴。而相比于快手、抖音等短視頻軟件，能提供即時(shí)通訊服務(wù)的微信，更適合實(shí)體零售的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
美林美妝認(rèn)為，微信月活躍用戶數(shù)量可達(dá)10億，有遠(yuǎn)超其他平臺(tái)的社交屬性優(yōu)勢(shì)，利用微信群、公眾號(hào)、朋友圈可容易與海量顧客方便溝通交流，不用跳轉(zhuǎn)其它平臺(tái)，以此可建立起更加緊密的連接，也容易將CS店將線下流量引入線上的重要環(huán)節(jié)。
找準(zhǔn)自身定位后，美林美妝決定把線上業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在在騰訊生態(tài)，具體涵蓋微信小程序商城、“愛(ài)逛”直播、企業(yè)微信、社群等板塊營(yíng)建上，但對(duì)于時(shí)下最為熱門的抖音、快手等短視頻應(yīng)用，美林美妝卻并未涉足，最后基于微信小程序的“愛(ài)逛”直播也成了美林美妝最愛(ài)的主選擇，也精準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)引流。
通過(guò)對(duì)美林美妝的線上業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其實(shí)早在2018年，美林美妝就已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展線上業(yè)務(wù)，而自去年6月入駐“愛(ài)逛”直播至今，其粉絲數(shù)一直蹭蹭上漲，已突破26萬(wàn)。此次疫情只是給了他們施展的舞臺(tái)，而非企業(yè)數(shù)字化的孵化器。
如今打開(kāi)微信小程序“愛(ài)逛”直播，已擁有26+萬(wàn)粉絲的美林美妝店鋪直播界面就展示在首頁(yè)。據(jù)有贊統(tǒng)計(jì)，單在2019年8月，美林美妝在有贊平臺(tái)的訂單量達(dá)到1.2萬(wàn)單，其中通過(guò)“愛(ài)逛”直播的帶貨量占比達(dá)30%。這就意味著，自去年6月入駐“愛(ài)逛”直播，美林美妝已通過(guò)直播與顧客建立起連接，顧客早習(xí)慣了這種線上溝通方式。這也是即使疫情期間眾多直播間都在爭(zhēng)搶流量，美林美妝直播間內(nèi)觀看人數(shù)仍能穩(wěn)步提升的先決條件。
3、高效運(yùn)營(yíng)私域流量，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)加大吸粉
除了能夠找準(zhǔn)自身定位，進(jìn)行直播精準(zhǔn)化引流，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路上，美林美妝還具有其他特別之處，就是堅(jiān)持私域流量運(yùn)營(yíng)，平時(shí)特別會(huì)吸粉。
全國(guó)各地門店一時(shí)關(guān)了，聚焦、發(fā)揮分散在各地、各自擁有粉絲、微信群、朋友圈的數(shù)千導(dǎo)購(gòu)力量就很重要，因此建立私域流量就十分迫切。近期美林美妝一直努力建立以各地導(dǎo)購(gòu)為主的私域流量，配以工作手機(jī)建立工作微信。美林美妝運(yùn)營(yíng)妝私域流量，目的并不是僅用來(lái)獲取新客戶，而是想辦法通過(guò)導(dǎo)購(gòu)留住已購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的老客戶。
另外，從平時(shí)一些流程構(gòu)建上，也看出美林美妝對(duì)培育私域流量的重視：1.購(gòu)買美林美妝產(chǎn)品后，隨包裹附贈(zèng)一張紅包卡，刮開(kāi)涂層可以獲得特殊口令；2.掃碼關(guān)注公眾號(hào)立刻推送一個(gè)頁(yè)面，包含微信號(hào)二維碼；3.添加微信號(hào)后收到一個(gè)小程序的二維碼和群聊邀請(qǐng)；4.掃碼并輸入口令即可領(lǐng)1-2元紅包，這樣看來(lái)只需要1-2元的付出就可以把粉絲在私域各個(gè)渠道留存，性價(jià)比非常高。因此我們會(huì)發(fā)現(xiàn)美林美妝不僅僅在線上吸粉，在線下粉絲留存也做得非常好，平時(shí)節(jié)假日通過(guò)免費(fèi)送化妝彩蛋等活動(dòng)，利用活碼將線下的粉絲留存到微信號(hào)里進(jìn)行維護(hù)。
總之，對(duì)亟待實(shí)現(xiàn)生意重啟的國(guó)內(nèi)CS渠道經(jīng)營(yíng)者，疫情過(guò)后，重點(diǎn)要考慮的便是如何從根本上達(dá)成對(duì)線上的成功布局。而美林美妝的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，顯然是很好的借鑒。
二、上美集團(tuán)：私域+直播，強(qiáng)勁拉動(dòng)上美集團(tuán)整體增長(zhǎng)15%
突然爆發(fā)的疫情讓化妝品行業(yè)也遭遇了“黑天鵝”，各地各行業(yè)停業(yè)閉館，這讓原本可期的春節(jié)行情戛然而止。
上美集團(tuán)是國(guó)內(nèi)知名美妝品牌，旗下?lián)碛许n束、一葉子、紅色小象等美妝品牌，在疫情的影響下，2020年1-2月，上美集團(tuán)線下渠道下滑95%，讓決策層心里冷絲絲的。然而意外的是線上渠道卻增長(zhǎng)了107%，拉動(dòng)了上美集團(tuán)整體增長(zhǎng)15%。其中，主力品牌韓束、一葉子、紅色小象捷報(bào)頻傳，無(wú)論是旗艦店的銷售排名、粉絲數(shù)、爆品銷售件數(shù)，抑或是同比銷售額，均獲得了指數(shù)型增長(zhǎng)。
上美集團(tuán)何以脫穎而出、彎道超車？
1、著力構(gòu)建線上營(yíng)銷基礎(chǔ)，深挖新型流量陣地
“冰凍三尺非一日寒”。2019年初，上美集團(tuán)采取了密集、大手筆投放社交媒體，深耕消費(fèi)者心智，充分布局雙微一抖小紅書(shū)，并與頭部MCN機(jī)構(gòu)、網(wǎng)紅達(dá)人建立多維、密切合作，在外圍建立起活躍的品牌流量池。
2019年9月開(kāi)始，上美集團(tuán)就加大線上布局，相繼成立了社交零售、社交電商、社交直播、新零售待等電商部門，并對(duì)抖音、小紅書(shū)、直播等新型流量陣地進(jìn)行深挖。一波波與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷操作，令上美集團(tuán)線上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)初見(jiàn)成效——2019年上美集團(tuán)線上業(yè)務(wù)占比同比2018年有了顯著的提升。
2020年1月，上美集團(tuán)決定把企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)升級(jí)為提高線上收入比例，尤其是在社交零售、社交電商、社交直播、B2C電商、天貓期間店等線上通路發(fā)力，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
而到2020年2月，上美流量進(jìn)入井噴期和變現(xiàn)期，從而為上美集團(tuán)在此次疫情下成功突圍、一舉追回線下流失的市場(chǎng)份額奠定了基礎(chǔ)。
2、私域突圍，讓企業(yè)追回并遠(yuǎn)超越線下流失的市場(chǎng)份額
私域作為頭部重點(diǎn)項(xiàng)目，上美集團(tuán)于去年10月就全面啟動(dòng)。上美主要借助企業(yè)微信、微信社群通過(guò)私域項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行實(shí)體救市，讓待業(yè)在家的近4000名導(dǎo)購(gòu)能夠通過(guò)朋友圈、社群等互聯(lián)網(wǎng)的方式去服務(wù)用戶，引導(dǎo)購(gòu)物。這些導(dǎo)購(gòu)都開(kāi)始通過(guò)朋友圈、社群進(jìn)行賣貨，快速在小程序進(jìn)行成交。由于這場(chǎng)疫情，上美集團(tuán)意外加快了私域項(xiàng)目的推動(dòng)節(jié)奏，使小程序電商迅速爆發(fā)。上美集團(tuán)近期的私域用戶很大一部分來(lái)源于線下眾多導(dǎo)購(gòu)的粉絲，私域項(xiàng)目無(wú)縫銜接地進(jìn)行用戶觸達(dá)、裂變，讓企業(yè)追回并遠(yuǎn)超越線下流失的市場(chǎng)份額。
3、聚焦抖音，增加抖音投放預(yù)算
是上美集團(tuán)一直以來(lái)延續(xù)的策略，在疫情特殊時(shí)期，更是帶量的必備武器。目前，上美集團(tuán)在傳統(tǒng)廣告費(fèi)用上暫時(shí)進(jìn)行了大規(guī)模收縮，以保持現(xiàn)金流正向穩(wěn)健，同時(shí)，大量增加抖音投放預(yù)算，持續(xù)放量。2.14情人節(jié)期間，韓束、一葉子的抖音投放量級(jí)在美妝類目沖到了全國(guó)前五，集團(tuán)抖音投放總體量目前穩(wěn)定在全國(guó)美妝類目前三，未來(lái)時(shí)間有機(jī)會(huì)沖擊第一。在執(zhí)行層面上，深入研究平臺(tái)屬性和底層算法、結(jié)合產(chǎn)品剖析、目標(biāo)人群解讀、內(nèi)容創(chuàng)意素材、輸出定向策略、最終通過(guò)反復(fù)的測(cè)視驗(yàn)證去最終提升投放轉(zhuǎn)化效果。
4、加碼網(wǎng)紅直播，快速直播帶貨
上美集團(tuán)也繼續(xù)加大了淘寶直播、快手直播帶貨業(yè)務(wù)，積極探索私域直播。據(jù)悉，疫情階段，韓束和一葉子品牌與李佳琦、薇婭等頭部網(wǎng)紅直播進(jìn)行合作，都取得了不錯(cuò)的銷售情況。
線上業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，以及當(dāng)前營(yíng)銷的新趨勢(shì)，雖然會(huì)極大地凸顯線上渠道的重要性，但上美集團(tuán)知道，實(shí)體通路永遠(yuǎn)是企業(yè)不可或缺的一環(huán)，只有線上線下齊頭并進(jìn)，才能贏得更大的市場(chǎng)份額。
三、千年珠寶：讓每一家珠寶店成直播間，成為行業(yè)中的業(yè)績(jī)“逆行者”
2020年這場(chǎng)疫情給線下門店帶來(lái)了不小的損失，但也給珠寶企業(yè)一個(gè)轉(zhuǎn)型的思考：要積極擁抱線上直播這樣的營(yíng)銷方式。
長(zhǎng)期以來(lái)，珠寶產(chǎn)品售賣的特點(diǎn)是高單價(jià)、重現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)以及低頻消費(fèi)，因此珠寶產(chǎn)品的線上零售值整體滲透率不到10%，線下體驗(yàn)店是主要的消費(fèi)場(chǎng)所。而近年興起的直播和線上導(dǎo)購(gòu)大幅提升了消費(fèi)體驗(yàn)，打破了珠寶產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)轉(zhuǎn)化率低的困局。
那么珠寶直播帶貨有何優(yōu)勢(shì)？
1、視頻直播能在短時(shí)間內(nèi)提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感。視頻直播打破珠寶產(chǎn)品傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)轉(zhuǎn)化率的困局，也促進(jìn)不少新型直播內(nèi)容的興起,例如直播賣和田玉現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑、開(kāi)蚌取珍珠、現(xiàn)場(chǎng)加工首飾等營(yíng)銷模式。
2、瀏覽人數(shù)眾多。直播購(gòu)物已成為了一個(gè)巨型流量，一個(gè)普通小主播也擁有上千觀眾，大主播更是千萬(wàn)粉絲加身。去年的雙十一直播期間，薇婭帶貨周大生鉆石項(xiàng)鏈，18000條項(xiàng)鏈在短短十秒內(nèi)賣光。
3、突破空間限制。珠寶商家足不出戶可以把生意做得更遠(yuǎn)，效率更高，同時(shí)珠寶買家也能購(gòu)買到心儀的玉石，營(yíng)造了雙贏的局面。
4、5G直播的出現(xiàn)滿足消費(fèi)者對(duì)于畫(huà)面清晰度的高要求，甚至紋路細(xì)節(jié)都清晰可見(jiàn)，中長(zhǎng)期看，隨著商用5G的普及以及AR/VR技術(shù)的逐漸成熟，線上購(gòu)物體驗(yàn)將持續(xù)貼近甚至超越傳統(tǒng)線下購(gòu)物式體驗(yàn)，這也將為珠寶產(chǎn)品未來(lái)的線上銷售帶來(lái)更多的可能性。
因此在與新冠病毒隔離與消殺的戰(zhàn)斗中，作為中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)10大知名品牌、高端珠寶代表之一，千年珠寶各個(gè)門店及時(shí)全面應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上業(yè)務(wù)，快速“吸粉拉新”，短短三天的時(shí)間，就建立起近百個(gè)、總量近五萬(wàn)人的龐大粉絲社群，并利用高清直播展開(kāi)全面的社群營(yíng)銷。也以此為機(jī)，他們?cè)诋?dāng)下幾乎家家無(wú)客、業(yè)績(jī)下滑的行業(yè)大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)了關(guān)店不停業(yè)，生意照樣做，成為行業(yè)中的業(yè)績(jī)“逆行者”，線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)大翻身。數(shù)據(jù)反饋顯示，千年珠寶唯品會(huì)近期銷售已經(jīng)全面回升，線上銷量同比勁升60%！
千年珠寶何以能在困境中獨(dú)樹(shù)一幟，成為行業(yè)中的業(yè)績(jī)“逆行者”？
1、從戰(zhàn)略層面強(qiáng)調(diào)“人人是主播”，強(qiáng)化直播危機(jī)演練
面對(duì)突發(fā)的疫情，千年珠寶及早做好做足了線上直播的規(guī)劃。春節(jié)時(shí)間，千年珠寶終端所有門店的視頻平臺(tái)，包括抖音、微視及快手賬號(hào)全部開(kāi)通，做好品牌視頻發(fā)布排期，開(kāi)通抖音直播，梳理腳本。
一場(chǎng)疫情把原本幾個(gè)月的線上直計(jì)劃一周內(nèi)快速上馬完成！不會(huì)就學(xué)、不熟就練，每一個(gè)人都卯足了干勁，好像沒(méi)有人覺(jué)得累！
同時(shí)，決策層制定了“人人是主播”管理計(jì)劃。千年珠寶的每家終端門店幾乎都成了直播間，平時(shí)習(xí)慣于直接面對(duì)顧客的銷售顧問(wèn)，個(gè)個(gè)得要在在線視頻展現(xiàn)自己，學(xué)習(xí)李佳琦，直接變身帶貨主播。
2、快速打造線上線下融合的社群營(yíng)銷模式，加強(qiáng)私域流量培育
一周時(shí)間，千年珠寶便搭建出了完整的線上線下融合的社群營(yíng)銷模式：首先，通過(guò)客戶拉新和異業(yè)合作搭建出社群平臺(tái)；其次，通過(guò)“宅家觀國(guó)寶”、“求婚指南小紅書(shū)”等特色化產(chǎn)品體驗(yàn)，推出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容；以“簽到打卡、抽獎(jiǎng)、尋寶日”等每日互動(dòng)等保持社群活躍；以異業(yè)合作、秒殺特賣增強(qiáng)社群粘性，將直播與社群打通，快速帶動(dòng)銷售；最后，在銷售達(dá)成后，每位銷售人員、導(dǎo)購(gòu)將帶二維碼的海報(bào)給到客戶，客戶直接掃碼下單，打造充沛的私域流量池，形成完整的線上營(yíng)銷矩陣。
3、強(qiáng)化在線管理追蹤，做到直播責(zé)任到人、私域拉新任務(wù)到人
另一方面，在線上辦公期間，千年珠寶強(qiáng)化管理追蹤，每天定時(shí)線上會(huì)議，做到管理無(wú)死角，對(duì)社群“新增人數(shù)”、“社群人數(shù)”、“發(fā)言人數(shù)”、“發(fā)言次數(shù)”、“活躍度”“支持互動(dòng)”、“銷售金額”等細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效管理，明確獎(jiǎng)懲。每一條管理反饋都及時(shí)訪談門店，并做好經(jīng)驗(yàn)分享。邊嘗試邊總結(jié)，每個(gè)門店形成了明確的分工，社群分時(shí)管理，直播責(zé)任到人，私域拉新任務(wù)到人，成效越來(lái)越明顯。
4、快速調(diào)整線上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)布局，各部門嚴(yán)負(fù)其責(zé)
此外，千年珠寶也快速調(diào)整線上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)布局：銷售服務(wù)中心、客服部負(fù)責(zé)拉新，完成客戶線上平臺(tái)搭建；品牌部負(fù)責(zé)管理有贊、官網(wǎng)、官微、官博、小紅書(shū)等自媒體平臺(tái)建設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容及購(gòu)買體驗(yàn)；市場(chǎng)部負(fù)責(zé)短視頻及直播，實(shí)現(xiàn)全員直播，及節(jié)假日線上線下方案模板；商品部和深圳分公司配合完成產(chǎn)品包裝……
千年珠寶的目標(biāo)是3月底，完成每家門店20個(gè)群的建設(shè)，并同步完成線上整體布局搭建，以期望突破自我、戰(zhàn)勝困難、轉(zhuǎn)危為機(jī)、并肩作戰(zhàn)，共克時(shí)艱，打贏零售轉(zhuǎn)型保衛(wèi)戰(zhàn)！
四、周大生、名牌珠寶直播抗“疫”，效果突出
周大生、明牌珠寶等電商屬較早加入淘寶直播的天貓品牌，值得一提的是2019年的“雙十一”，周大生與“淘寶直播一姐”薇婭合作，取得了10秒爆賣18000件鉆石吊墜的驚人效果。
作為國(guó)內(nèi)的珠寶龍頭企業(yè)，周大生顯然對(duì)直播電商擁有非常開(kāi)放和積極的態(tài)度。周大生2017年開(kāi)始與淘寶直播合作，公司從2018年團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始組建小團(tuán)隊(duì)做店鋪直播， 2018年和2019年雙十一在珠寶品類店鋪直播上均是前茅。
2020年面對(duì)疫情，周大生對(duì)于直播這一業(yè)態(tài)也表達(dá)了自己的看法。非標(biāo)品類在圖文時(shí)代沒(méi)有加入戰(zhàn)場(chǎng)，但是直播大大縮短了路徑，對(duì)非標(biāo)品類拉動(dòng)明顯。珠寶電商滲透率不到10%，比服裝、美妝及數(shù)碼等品類低，預(yù)計(jì)未來(lái)公司珠寶線上可以占到20%。直播行業(yè)未來(lái)會(huì)有新的風(fēng)口，未來(lái)一定會(huì)利用5Ｇ嘗試在線上完整復(fù)制線下的體驗(yàn)，從而提高這一部分滲透率。公司今年將全面在擁抱直播這個(gè)高效的工具，它對(duì)倒逼產(chǎn)品模型和運(yùn)營(yíng)模型、提升供應(yīng)鏈效率有益。2020年與薇婭、李佳琦等主播深度合作，同時(shí)也正在接觸快手和抖音的頂級(jí)KOL。未來(lái)周大生與KOL的合作方式將主要有兩種：
一是給達(dá)人做品牌專場(chǎng)，把產(chǎn)品做豐富，把直播場(chǎng)景做豐富（包括旗艦店、總部展廳和工廠展線）；
二是跟供應(yīng)鏈合作，給KOL提供產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的服務(wù)，打造人設(shè)品牌。
五、如何依托社區(qū)群體，高效運(yùn)營(yíng)私域流量，提高直播收效率？
對(duì)于美妝珠寶零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于疫情的出現(xiàn)導(dǎo)致很多企業(yè)都沒(méi)事干，線下幾乎找不到什么客流，線下幾乎0客流，企業(yè)需要為門店找流量，而公域流量競(jìng)爭(zhēng)又很激烈，費(fèi)用又很高，而這個(gè)時(shí)候，線上的私域流量就顯得尤其重要，越來(lái)越多的零售企業(yè)開(kāi)始思考如何盤活公司導(dǎo)購(gòu)的微信流量。對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，線上的私域流量應(yīng)該怎么搭建呢？
1、要對(duì)企業(yè)進(jìn)行適應(yīng)轉(zhuǎn)型。建立自己模式創(chuàng)新，利用好直播、短視頻、小程序、數(shù)據(jù)技術(shù)等多元化營(yíng)銷方式，把流量導(dǎo)入“企業(yè)微信與微信互通”的私域流量池。
2、打造1×24的在線銷售體系。如何培訓(xùn)客戶信任、做好服務(wù)、又同時(shí)能讓銷售業(yè)績(jī)上來(lái)，這對(duì)線上銷售能力提出很高的要求，也就要求企業(yè)必須具備線上24小時(shí)服務(wù)能力。
3、推動(dòng)產(chǎn)品和營(yíng)銷場(chǎng)景創(chuàng)新。如何提高客戶對(duì)在線上的“感官不到的產(chǎn)品”亦有很好體驗(yàn)，這是對(duì)產(chǎn)品品牌構(gòu)建和營(yíng)銷場(chǎng)景創(chuàng)新有新的要求。而今隨著商用5G的普及和AR/VR技術(shù)的逐漸成熟，線上購(gòu)物體驗(yàn)將持續(xù)貼近甚至超越傳統(tǒng)線下購(gòu)物式體驗(yàn)，這也將為珠寶、美妝產(chǎn)品的線上銷售帶來(lái)更多的可能性。這就需要零售企業(yè)大膽應(yīng)用最新科技才能脫穎而出。
4、重視“銷售變現(xiàn)”、閉環(huán)營(yíng)銷。企業(yè)需要把以往把客戶看成“流量”往“數(shù)據(jù)”沉淀，再到“銷售變現(xiàn)”多次營(yíng)銷、閉環(huán)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，才能落地開(kāi)花取得實(shí)效。
5、要從流量思維轉(zhuǎn)變成關(guān)系思維、品牌思維。企業(yè)微信與微信建立私域流量，這是企業(yè)一對(duì)多面對(duì)客戶、企業(yè)員工一對(duì)一面對(duì)客戶社交關(guān)系，這也正是對(duì)企業(yè)品牌和服務(wù)提出高要求。
6、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，學(xué)會(huì)裂變粉絲。這是數(shù)字化時(shí)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵所在。盡最大努力將線上線下的潛在客戶和成交客戶轉(zhuǎn)粉到海量流量的微信中，通過(guò)已有粉絲池設(shè)置運(yùn)營(yíng)套路，裂變精準(zhǔn)粉絲，或是通過(guò)直播和短視頻轉(zhuǎn)粉和裂變。
