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實體商超的線下流量不斷受到疫情及跨界勢力沖擊，實體和電商的獲客成本一直持續增加，從而也造成不同商超盈利能力的差距與分化，消費者從一站式購足商品轉移到對細分商品的即時性需求與品質生活。超市從大店到功能性小店的綜合體，滿足不同細分人群需求，同時又帶有一站式生活方式場景體驗于一身，以較低的庫存量運營場景與商品。

在當下不確定性的大環境下，商超需要提升全渠道和全場景服務。消費者如果傾向于到店，那么商超企業需要優化門店服務，提高數字化運營能力；消費者如果傾向于到家，商超企業便可以通過APP，微信小程序，美團，京東等互聯網平臺完善到家服務；消費者如果傾向于社區團購，傳統商超企業同樣可以對門店附近社區進行布點，通過衛星倉的形式覆蓋到消費者。為此，不管是公域還是私域，一定要抓住這類市場上對商品和服務有要求的增長型品質消費人群，龐大且快速增長的這類人群具有的明顯標簽是：“品質消費”、“追求價值”。

應運而生下的會員超市，不是會員費綁定下的性價比商品，而是會員數據分析下的精準選品

會員制不僅僅在于數字化會員本身，本質在于顧客忠誠度管理或者消費者心理分析，通過商品、場景、服務獲取消費者入會的動作。會員倉儲超市的興起，許多問題依然存在：供貨同質化問題仍不能解決（即從促銷引流轉化為商品、場景引流）；大多數區域零售企業不能突破原有經銷體系（區域價格保護等）。

在營銷端，會員營銷的主要作用是精準識別選品，而付費會員則起到了后期促進成交的一個關鍵點。這個流程可以概括為：會員招募、識別、標簽同步、精準營銷、精準選品、精準品類庫存、供應鏈計劃。

正是給顧客找到需要的商品，進行商品的全過程規劃，并進行重點賣場展示，賦予完美的商品營銷，這樣才能賦予商品生命力，才能吸引顧客眼球，達到企業盈利、顧客解決痛點的雙重需求，這也是采購的價值和營運的職責。

在渠道建設上，首要的是改造供應商，讓供應商對商品的理解、經營商品的理念，與超市高度匹配。讓供應商了解你商圈服務的顧客群體什么樣，只有這樣選出來的商品才是顧客需要的，既能選出好商品，也可以降低風險，增強抗風險力。

優勢商品、品類重構與場景布局

除疫情影響外，客流下降的主要原因，是否是因為門店商品的運營能力，圍繞著場景與服務，失去了對消費者的吸引力。因此，高周轉率成為數字化轉型的主要指標參數。市場變化快，要求我們更加有效率，很多優秀企業通過日日配和數字化應用，把周轉率提高一倍以上。此外高端品牌與頭部商品，如被視為中產階級社交神器茅臺等。

通過ERP、會員數據分析等系統，構建優勢商品，建立自己的優勢品類。這兩年，大部分企業的毛利率不斷下降，但真正有競爭力的企業正在悄悄地提升自身的銷售毛利率目標，通過商品結構的變換和數字化的推動，慢慢占到了行業毛利率的新高度。由此不難看出，實體超市不僅要保持原有優勢，及特價、低毛利率，同時也要滿足新一代消費者購物方式與習慣，將不同階梯消費者覆蓋，并且相互影響。

此外：供應鏈選品方向：“貨找人”的選品方式越來越在超市行業被廣泛使用，而非“人找貨”。多數零售企業的選品大邏輯是在市場上組織一盤貨，上架后由消費者在其中選擇自己需要的商品，接著產生銷售數據，再指導上新、汰換等動作。而“貨找人”則是根據行業趨勢、自有判斷，數據輔助等方式精準選擇商品，由它們各自體現出的商品力去吸引消費者。

由此，靈活數據中臺是超市數字化運營的一個重要趨勢。連鎖超市企業增長、軟件升級、數據業務如果在一個數據庫中會不堪重度，同時還有電商、團購、精準營銷、數倉等新需求。構建數據中臺將各個系統模塊獨立的API接口以中臺形式展現，讓多個系統之間形成數據通信。將商品、人、貨等數據匹配，實現銷售預測與偏好預測，商品派新，指導出入庫與上下架運營。

物流升級：通過WMS智能倉儲管理系統，避免了“人找貨”、“人管貨”的傳統倉儲管理模式，將成本費用有效把控，工作效率也大幅度提升。以WMS倉儲系統為核心，RFID、RF、PDA等一系列智能軟硬件設備配合進行智能、高效、透明倉庫作業管理。全過程RF工作，取貨上架、揀貨核查、出庫交接、倉庫盤點等作業流程，實現無紙化操作。

另外，WMS倉儲系統與ERP銷售系統實時數據同步，通過WMS倉儲系統及時把倉庫數據信息轉化為市場信息，為相關管理人員提供決策依據，有效解決了工作流程和工作場景中的諸多困擾。

這里需要注意的是：在進行系統數字化改造的過程中應嚴格控制成本問題（成本計劃與核算）。尤其是在超市行業嚴格控制成本的當下，數字化轉型是一項系統工程，更應步步為營，穩扎穩打。物流、搞供應鏈數字化建設是一項大工程，企業盈利能力能否支撐？門店運營能力能否完成商品迭代？要量力而行，不做超出能力范圍的事。

生鮮與預制菜品類運營難度大

預制菜的毛利可以達到35%-40%，但實際上在這一品類的經營上，超市仍面臨盈利壓力。這是由于預制菜運營成本高、損耗大而且消費者可接受價格低。在成本上，預制菜涉及研發和加工過程，不少企業在發展這一品類的過程中，都會選擇自建加工中心或中央廚房，因而前期的設備、研發、人力投入巨大。

在產品加工過程中，超市的預制菜原料成本會高于餐飲店。這是由于超市商品需要進行陳列，因而對產品質量要求會更高。

盡管成本偏高，但在銷售上，預制菜仍然要做到和原料價格相差不大，同類型商品的價格要明顯低于餐廳。此外，超市需要在這個過程中為加工、包材、冷鏈物流費用買單。

預制菜作為一個品類，是結合消費者購物習慣而誕生的產物，超市預制菜需要突破的不僅是成本問題，而是如何成為能讓消費者到店吸引流量的品類工具。

除了預制菜，生鮮標準化依舊是超市發展重心之一。

第一步，數字化管理的第一步，是做好業務的梳理，把業務動作標準化。例如供應商管理系統負責采購，物流和倉儲系統在各地運作著貨物的運輸和存儲，訂單管理系統與直接面對的消費者界面時時更新。當然，能夠保障這些數字化運營系統不間斷、高效運行的穩定IT基礎設施和技術服務團隊是基礎中的基礎。

第二步，是挖掘數據的價值。讓算法來優化業務表現，降低加工損耗、精細倉儲補貨、向用戶做個性化推薦，提高訂單分揀配送的效率。基于用戶行為偏好和消費數據，精準提供滿足需求的產品和服務。

生鮮業務的很多產品是短期保存商品，對冷鏈物流的要求也很高。以一顆西瓜為例來看數字化的“賣瓜”效果。首先，會從西瓜的生產地溯源，預測產量，進而根據這些數據，在部署倉儲物流時調配對應的資源，最后在銷售端向客戶個性化推薦。這中間每個環節形成的反饋和互動，西瓜的采購上架、運貨補貨的過程，達到智能化。在這個過程中，數據和算法會持續地迭代和積累，以適應市場變化的需求。這其中，數據和算法在決策中充當了重要的角色。

第三步，是實現少人化，解放更多的“賣瓜力”。目前整個生鮮零售仍然是一個勞動密集型的行業。就現在的信息技術水平而言，無法實現絕對的無人化，但會先從少人化開始。就是逐步引入更多的數字化管理工具與自動化設備，盡可能地讓新鮮零售的作業中縮減人手，提高運營效率。

商超數字化轉型的核心是“人”

當前，在疫情及社區團購等新業態的沖擊下，傳統商超積極進行渠道變革，紛紛開展直播、拼團、社群營銷等新業務形態。線上平臺成為商超系統建設的重心，線上業務占比迅速提高，線上線下一體化成為商超的新增長點。

從行業趨勢來看，商超的數字化轉型，離不開“人”這個核心要素。無論是極致消費者體驗、全場景數字化營銷還是智慧購物體驗，核心都是做好消費者的全生命周期管理。 長遠來說，數據是驅動企業業務增長的源動力。消費行為數據、商品數據、場景數據，以及消費者、商品、門店之間的聯系，共同構成了商超的數據資產。商超對“人”的數字化運營越全面，形成的數據資產就越多，運營和變現的能力也越強，同時產生更多的數據。商超只要持續優化這個鏈條，就能維持長久的生命力。 未來，商超的運營模式將會從以銷售為主，轉變為以數字化、情感化和社交化的體驗為主。只有真正把“服務”做深做透，才能抓住會員，帶來業務增長。商超數字化轉型應最大限度挖掘“人”的價值，圍繞“人”的需求和行為建立業務場景。最終，運營結果會通過會員數、活躍度、復購率等指標體現出來。

結語

清華大學經管學院領導力與組織管理系王雪莉說：“一個企業和組織成長的過程，就是內在慣性不斷強化的過程，這也是行業內為什么說'大象難轉身”。如果放在零售或商超行業來說，由戰略變化引起的組織結構變化，另一個難點在于零售行業本身的外部環境實際變化速度相較其他行業更快，受互聯網影響下用戶消費習慣和行為變化也很大，能否在不斷變化的外部環境中將變革和戰略落實到位，是對企業組織管理和運營能力的最大挑戰。”