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近日，自助售貨機頭部運營商友寶向港交所遞交招股說明書，欲在港股上市，為無人零售市場帶來一波關注。

回顧無人零售發展歷程，經歷過三輪發展階段：

第一輪，產業興起階段：無人零售風口始于2017年在上海開出的第一家無人便利店“繽紛果子”，之后各路玩家紛紛入場，互聯網巨頭阿里、京東均有布局無人零售市場。當時主要產品是無人貨架，由于貨物的供應鏈管理、防損等不夠完善，僅一年時間，2018年無人零售迎來“倒閉潮”，市場進行洗牌，相對有實力的企業和運營商存活下來。

第二輪，新技術推動產品升級：隨著重力感應、靜態視覺識別、動態視覺識別、移動支付等技術的快速發展和應用帶來產品升級，無人貨柜替代原有的無人貨架。自助販售機也升級成支持移動支付、刷臉支付、信發顯示功能的自助販售機。

第三輪，疫情催生“無接觸經濟”，促進行業發展：疫情之后，“無接觸經濟”快速發展，催生外賣柜、早餐柜等終端落地，帶來一波無人終端熱潮。

據《招股說明書》，總結一下友寶無人零售終端布局和運營的發展情況：

其一、業務營收構成及毛利率情況：商品零售是主要業務且毛利率穩定，數字增值服務毛利率最高，是友寶主要蓄力點。從業務結構看，在疫情情況下智慧零售業務營收占比有提升，2021年占近72%；而數字增值服務和供應鏈運營服務營收則優勢下降，2021年分別占9.3%和17.9%；其他主要是迷你KTV業務，受疫情影響較大，21年應收占比下降至1.3%。從各業務模塊毛利率看，智慧零售業務毛利率較穩定，且2021年毛利率增長至46.6%；數字增值服務毛利率受疫情影響有所下降，但仍是最高的業務模塊。友寶業務模塊營收增加主要依托于網點數量的增長，且高毛利的數字增值服務是未來主要蓄力點。

其二、渠道結構：終端布局由直營轉向合伙人模式。2020年，友寶推出合伙人模式，引入點位合伙人協助識別及鋪設點位，友寶服務點位運營。智能零售業務中合伙人模式營收占比在2021年達到77.2%，從中看出合伙人模式的轉變給友寶帶來更高的營收和毛利的提升。截至2021年末，友寶合伙人模式的點位占比，已經由17.2%上升到84%。這種模式有利有弊，一方面有利于友寶快速擴張網點，另一方面一旦合伙人出現變動對業務影響較大，因此渠道穩定性顯得尤其重要。

圖1：友寶分業務模塊營收情況

數據來源：友寶《招股說明書》，DISCIEN繪制

其三：品牌集中度低，友寶作為頭部運營商交易商品總額市占7.4%。按交易商品總額統計，2021年中國無人零售市場及自助售貨機零售市場中友寶占7.4%，通過描述推測公司A和B分別是農夫山泉和順豐。

圖2：2021年中國以交易商品總額計的前五大無人零售運營商

圖片來源：友寶《招股說明書》

從行業發展看，DISCIEN認為未來無人零售市場空間仍有潛力

其一：相較于其他發達國家，我國每千人擁有量低，市場空間大。2021年我國每千人擁有自助售貨機數量近0.7臺，相較于美國的21.9臺、日本20.0臺以及都在的6.1臺。我國自助售貨機僅覆蓋國家潛在可擺放場地的7.6%，可見我國自助售貨機的部署量還有很大的空間。

圖3：全球主要國家和地區每千人自助售貨機擁有量情況

數據來源：友寶招股說明書，DISCIEN繪制

其二：業務模式豐富，數字增值服務可挖掘潛力大。從友寶《招股說明書》看，業務模式包含智能零售業務、供應鏈運營服務、數字增值服務等，其中智能零售業務在疫情期間仍保持穩定的毛利率，數字增值服務已形成穩定的業務盈利模式，疫情結束之后這塊業務的上升期是可預見的。早在2018年DISCIEN《中國自助售貨機市場研究報告》中提出自助售貨機數據服務是融合現階段大數據、互聯網發展且極具價值的盈利模式。友寶數字增值服務現階段集中在數字廣告服務，未來隨著智能化設備的規模化，根據區域消費者行為習慣應用到數字營銷，反哺零售業務或實現更廣泛的數據價值。

其三：參與企業趨于多元化，促進行業發展。該市場參與企業除了運營商友寶、米源外，入局者趨于多元化，包含新型運營商如：順豐孵化的豐e足食、瑞幸無人咖啡機“瑞即購”，飲品/食品類、互聯網類、商超連鎖等。

圖4：無人零售相關運營商企業類型

數據來源：DISCIEN

總結來看：友寶沖刺港交所將為無人零售市場帶來一波關注，但很難形成2017年的“風口”。未來若友寶的上市成功，也將給產業帶來更快速的發展，主要有以下幾個方面：

一、網點將會有新一輪的擴張，據悉友寶將在上市后計劃三年內開設約15萬個新點位

二、業務營收向多元化發展，數字增值將是重要方向，增加單個網點的產出。

三、硬件將更貼合多元化業務模式，融合新技術（大數據分析、視覺識別、AI等），提高運營效率，搭配數字化顯示終端，凸顯數字增值服務價值。數字增值服業務規模化更能凸顯價值，隨著數字增值服務業務模塊的推進，將提升市場門檻，進一步提升市場集中度。

落到對商顯市場的推動則是顯示屏將成無人零售終端的標牌應用。數字增值服務主要是廣告傳媒運營，并且毛利率較高，作為無人零售市場發展的蓄力點未來也將會全面推廣，而廣告運營載體的顯示屏也將成為標配應用，推動顯示屏在無人零售市場的發展。