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何為C2B模式？

要了解C2B模式，我們還得從電子商務說起。在電子商務領域，我們一般把電商模式分為B2C、B2B、C2C三種模式，B是Business，是商家，生產商或供應商；而C是指Customer，是消費者，顧客。B2C模式的有天貓（淘寶商城）、凡客、京東商城等網站，B2B模式的有阿里巴巴，慧聰等網站，而C2C模式典型的就是淘寶。

B2C就是Business-to-Customer（商家對顧客），那么C2B模式就是Customer-to-Business（顧客對商家）�！罢l對誰”，可以簡單理解為“誰要求誰”。商家對顧客，就是商家提供一大批商品，顧客來選擇，商家是主導地位；而顧客對商家，就是顧客有需求，來選擇有針對性的商家，顧客是主導地位。

那么C2B模式到底是什么？C2B模式就是廠家或供應商根據顧客的個性化需求，提供針對性的產品或服務，整個交易流程能夠允許客戶進行DIV。

C2B模式不僅僅適用于電子商務，還適合傳統的生產，制造型企業。按需供給，按量生產，以市場導向成為C2B模式的原型。

那么工控行業為何需要C2B模式？

對于這點，作為一直處于國內特種計算機領導廠商的研祥有發言權。研祥成立近二十年，是一家集開發、制造、銷售和系統整合于一體的工業計算機設備廠商，期間經歷工業計算機發展軌跡探索與研究，擁有工業設備由整機研發變為現代模塊化工藝設計的豐富實踐與案例，以及伴隨著設備由半自動化到全自動化的智能發展和整個行業二十年來需求的變化更新，研祥人越來越明白工控產品必須由原先粗礦的產品導向向市場導向轉變。

“不管是國內市場還是國外市場，不管是集成商還是研祥這樣的設備制造商，都面臨著巨大的生存壓力，迫切需要具有產業特點的、能夠滿足用戶個性需求的產品。”時任研祥智能股份副總裁孫煜說。

由產品導向轉變到市場導向，由第一線的業務人員發現與挖掘客戶和市場需求，通過CRM系統把正確的需求信息第一時間反饋給生產部門，再通過ERP系統進行預算計算，得到量化的數據指標來指導生產。這就是工控行業的C2B模式。

如何確保C2B模式的實施？

對于這點，主導這一變革的研祥智能股份副總裁孫煜表達了當時的感受。在他看來，研祥所處的行業，針對專業市場，迅速準確了解客戶的行業特點、行業的動態和特定需求等信息非常重要。過去研祥缺少完善的客戶關系系統，客戶信息雖然在ERP系統中,但是只能解決“撞單”問題,不能有針對性地對客戶特點進行交叉式銷售，而且幾乎沒有人或工具能對客戶進行評估，對客戶的生命周期也沒有進行充分的分析，不同業務部門通過各種手段搶奪公司資源，真正有價值的大客戶卻得不到有力的支持。這就迫切需要轉變集團思想，戰略思維，需要一套有效的信息化工具來保障項目的實施。

“當時，研祥非常缺乏客戶管理的工具，銷售人員與客戶的交流信息通過例會等方式反饋到公司，但是這種方式很難順暢地把有價值的信息傳遞到高級別的管理層，難以為一線業務提供很好的支持。另一方面，這些信息能否發生作用，完全取決于中層管理者的自身能力和敏感度，很難有效反饋到其他部門。正是營銷和市場缺乏統一規劃，兩者的信息不能完全共享，沒有產生針對性的營銷效果，影響了公司下一步的投入�！睂O煜說。

此外，缺少客戶管理系統對于生產層面也有著不小的影響。“研祥產品具有小批量多品種的特點，客戶需求可能只是面板結構不同，或者是一些網絡方面的配置不一樣。這些需求反饋到生產層面，如果沒有一整套信息系統對此管理，生產效率會大大受到影響。在ERP建成之后，隨著CRM的上線，這個系統的作用就會更加明顯。例如，銷售人員可以提早把用戶的個性化內容通過系統反饋給生產部門。后來我們專門在CRM系統中設置了銷售預測的內容，系統會把預測的內容下達到計劃部門，計劃部門根據這些內容對生產進行調整。最后通過ERP系統再將這些數據整合起來，生產效率就可以提高很多�！毖邢镮T部副經理蘇全安也解釋到。

就這樣，研祥內部通過信息技術手段，從轉變公司上下的意識開始，努力提升自身的競爭優勢。經過近兩年的實施，2011年5月，研祥CRM系統順利上線。在孫煜看來，通過建設這樣一個IT系統，研祥做到了優化流程、轉變觀念，這才是整個項目價值所在�！霸谇捌谝巹澋倪^程中，我們和咨詢方首先將公司的戰略、部門間配合、公司組織績效等問題進行了落實，對流程進行了優化。沒有流程的優化，很難有從上到下的思想轉變，僅僅使銷售或者技術人員向市場導向轉變，只會是一種徒勞的說教，即使系統上線，也很難發揮更大的作用�！碑斎�，孫煜也清楚，系統上線，不可能馬上發揮出作用�！白屜到y發揮作用，需要有一個慢慢積累的過程。需要企業管理的機能、理念與整個系統慢慢磨合，整個過程可以說是一個漸進的過程�！�

最后，研祥也在路上，仍然是以一個創業者的姿態努力創造自身的價值，引領嵌入式智能系統的發展。研祥不斷探索出的工控行業C2B模式，也在不斷的實踐和進步中。研祥共創，智能生活。